Come IT Contractor a Londra negli ultimi 20 anni, ho dovuto negoziare lo stipendio molte volte. Per riassumere la mia esperienza e il modo in cui affronto l'intero processo:

1. Normalmente citerei una figura di spicco a qualsiasi agenzia o cliente che cerchi di reclutarmi. Se sanno che il cliente può pagare solo meno del mio numero minimo, allora è il momento di accettare di non andare oltre con il processo.

2. Tuttavia, non rivelo in dettaglio il tasso/salario precedente o le aspettative. Solo per il parcheggio.

3. 3. Una volta iniziato il colloquio, cercate di evitare di parlare di soldi, fino a quando non li avrete “agganciati”. I colloqui dovrebbero vertere su “Sei adatto al lavoro”, non su “Quanto vuoi? Normalmente parlerei di soldi solo in un secondo colloquio, se possibile.

4. Se ti chiedono quanto vuoi, NON RISPONDERE direttamente. Dovete falsificarlo, o rispondere con una domanda: Di solito chiedo loro quanto sono disposti a offrire. Se rispondi, allora può solo andare giù. Se rispondono, allora può solo salire. Quindi sì, la prima persona che menziona un numero perde.

5. Se tornano con un numero troppo basso, a volte la cosa migliore da fare è non rispondere, tranne forse dire ‘Hmmm’, e guardare un po’ in basso. Ho avuto miglioramenti istantanei con questa tecnica! Oppure, chiedete se c'è un modo per spremere il budget per tirarlo su, come speravate un po’ di più. Anche questo funziona. Se non funziona, dovresti spiegare educatamente perché pensi di avere gli attributi che attirerebbero una migliore retribuzione. Non siate insistenti, ma chiarite che non sareste felici di lavorare a quel tasso.

6. Ricordate che stanno spendendo un sacco di tempo e di sforzi per selezionare i candidati, e che hanno a che fare con agenzie (di solito miserabili). Se alla fine riescono a trovare una brava persona, saranno disposti a pagare, e la persona per cui lavorerete farà pressione per conto vostro.

Infine, una storia vera. Sono andato a fare dei colloqui in una grande banca. Ottimo lavoro, brava gente. Al terzo colloquio, il mio futuro capo mi ha chiesto quanto volevo per la tariffa giornaliera. Gli ho chiesto quanto poteva pagare. Mi ha chiesto cosa volevo… e così via, dato che entrambi conoscevamo il "gioco”. Alla fine, ho detto ‘Ti dico una cosa’. Perché non vai dai tuoi collaboratori del budget, vedi qual è la tua migliore offerta e mi chiami con questo? Se va bene, non voglio mercanteggiare o fare casini, perché voglio il lavoro, e sarei perfetto in questa posizione". Così ha fatto, e il giorno dopo mi ha chiamato con un numero molto più alto di quello che speravo. Così ho ballato un po’ la giga, poi l'ho ringraziato in silenzio e gli ho detto che avrei iniziato la prossima settimana.

La teoria di base dietro “il primo a dare un numero perde”, dal punto di vista di chi cerca lavoro, è che si potrebbe “lasciare dei soldi sul tavolo” nominando una richiesta di salario. Questo punto di vista ha una radice più profonda, tuttavia, nella “contrattazione posizionale”, in cui gli interessi delle due parti sono direttamente opposti e il rapporto è conflittuale.

Una rigida strategia di “contrattazione posizionale”, tuttavia, di solito non è nell'interesse di nessuna delle due parti della negoziazione. Invece di preoccuparsi di chi nomina il primo numero, fate i vostri compiti. Stabilite in anticipo quali sono i vostri interessi e cosa sareste disposti ad accettare. Il pacchetto complessivo (inclusi i benefici, la posizione, il tipo di lavoro, le opportunità di avanzamento, ecc. Considerate anche ciò che è tipico per assumere qualcuno del vostro livello di competenza per il tipo di lavoro che state svolgendo per il tipo di azienda in quell'area geografica. So che è molto da considerare, ma se fate la vostra ricerca, dovreste essere in grado di arrivare ad alcune conclusioni.

A quel punto, potete essere preparati per la contrattazione salariale senza preoccuparvi di chi nomina il primo numero. Se siete al punto della contrattazione salariale, la società vuole già assumervi. Mettetevi dalla stessa parte della tabella metaforica: non siete avversari! State perseguendo una relazione reciprocamente vantaggiosa. Parlate di ciò che è giusto invece di limitarvi a fare richieste di stipendio. Se riuscite a farlo in modo efficace, potete dimostrare che è facile lavorare con voi, pur mantenendo i vostri interessi. Inoltre, si fa la discussione sui problemi, non sulle persone, così nessuno si offende.

Anche se trovo aggravante che alcune aziende chiedano la storia dello stipendio (che spesso è irrilevante per ciò che è giusto, visto quello che ho appena detto), se dovete dargliela, fatelo. Non cambia davvero la trattativa se ci si trova dalla stessa parte del tavolo. Se il datore di lavoro non è disposto a negoziare in questo modo, potreste voler riconsiderare se volete comunque lavorare per quel datore di lavoro.

Mi rendo conto che questa risposta può essere vaga, ma sto cercando di far notare che, con una negoziazione basata sugli interessi piuttosto che sulle posizioni, nominare i numeri diventa molto meno rilevante.

Non necessariamente. Penso che si possa puntare alle stelle e chiedere più di quanto si pensi di meritare (entro certi limiti… forse 10 o 20 mila in più di quanto si accetterebbe). In questo caso, si può finire per vincere anche quando si è nominati per primi.

È anche possibile che un'azienda offra un numero che non si può accettare e che non possa andare al di sopra per motivi di budget, nel qual caso si perde.

Casi speciali:

1. Se avete bisogno di elencare la vostra storia salariale non avete necessariamente perso. Se potete giustificare un aumento di stipendio rispetto alla vostra ultima posizione, un'azienda potrebbe essere disposta a prenderlo in considerazione. Direi (dopo aver fatto alcune assunzioni) che dovreste fare del vostro meglio per non fornire queste informazioni. Raramente è squalificante se non le fornite (a meno che il fatto di non fornirle non vi impedisca anche di compilare un modulo di candidatura online).

2. 1. Potete dare ampi campi da gioco a un'azienda per vedere se siete nelle vicinanze di quello che può pagare. In base alla sola descrizione del lavoro, dovreste essere in grado di indovinare il livello di una posizione. Il numero di volte in cui vi sbaglierete completamente sul livello di un lavoro dopo aver visto la descrizione sarà di gran lunga inferiore al numero di volte in cui avrete ragione.

3. Direi che in realtà è un'ottima strategia per sparare in alto e poi accettare un po’ più in basso. Ti fa sembrare facile lavorare, sì, ma soprattutto ti fa sembrare come se sapessi cosa vuoi e quanto vali.

Non puoi essere troppo preoccupato di perdere tempo per un colloquio che si rivela essere per un lavoro che è molto al di sotto della tua portata. Non succederà spesso.

Ma soprattutto, non accettate meno di quanto volete e contate di guadagnare di più dopo le recensioni/promozioni. Non funziona quasi mai bene a meno che non si abbia una recensione formale scritta in un contratto con un aumento concordato, se la recensione è favorevole.

Risposta in grassetto

È vero?

No.

Prove

Anecdotal - due interviste, alcuni mesi fa.

In una, non volevo davvero lavorare lì e ho aggiunto un grande, lasciatemi dire oltraggioso, premio alle mie solite aspettative (solo per togliermele di dosso senza declino). Hanno detto che era troppo, e me ne sono andato. Poi sono tornati da me due volte, con offerte migliori, finendo al di sopra di quanto avrei chiesto di solito.

Nell'altra intervista ho detto loro le mie aspettative - questa volta ragionevoli - e loro sono venuti subito a dirmi che sarei valsa per loro più di quanto ho detto e hanno alzato l'offerta da quanto ho chiesto.

Che cosa significa perdere?

In questo contesto, ** che cosa significa, perdere?** Lasciare i soldi sul tavolo come dipendente? Spendere più del dovuto come datore di lavoro?

Allora vincere significa sapere, non hai lasciato soldi sul tavolo; non hai speso troppo. Non importa chi menziona il primo numero, se si negozia in questo modo

** tutti perdono**.

Tutti lasceranno la trattativa con questa domanda assillante: “Avrei potuto fare meglio?”

Allora come posso vincere?

Nella prima intervista ero disposto - in effetti era mia intenzione - ad andarmene. La disponibilità a ritirarsi da un accordo la mette in una posizione migliore_ durante le trattative, perché ovviamente non può essere messo sotto pressione.

D'altra parte ci sono datori di lavoro disposti a pagare il valore di un dipendente e non solo la minima somma che possono negoziare e comunque assumerla. Qui vincere è facile.

Lo schema però, in entrambi i casi, è questo:

Non giocare secondo le regole comunemente accettate.

Che sono di stabilire due confini e trovare passo dopo passo un posto comune nel mezzo.

Invece gioca un gioco che chiamo “stare bene”.

• Scopri da che parte stai e come valuti il tuo tempo. Questo è il tuo prezzo.
• Sii d'accordo con questa valutazione
• Scopri se il tuo potenziale datore di lavoro rispetta questa valutazione o se magari dà un valore ancora più alto di quella**
• Sii d'accordo con la loro reazione (non c'è motivo di arrabbiarsi se non ti stimano allo stesso modo)
• Se rispettano la tua valutazione, accettano, altrimenti rifiutano
• Sii d'accordo con il risultato

Questo è ciò che faccio e ciò di cui sono contento. I vostri risultati possono variare, ma ne dubito fortemente, se siete veramente d'accordo in ogni fase.

L'affermazione “il primo a dare un numero perde” è fondamentalmente sbagliata. La realtà è “colui che non conosce il valore o non è disposto ad andarsene ‘perde’”.

Piuttosto che cercare di fregare il potenziale datore di lavoro durante le trattative salariali, è necessario sapere in anticipo esattamente cosa si vuole. Poi bisogna essere pronti ad andarsene e non guardarsi indietro se non si ottiene quella cifra. Dovete anche essere pronti ad accontentarvi di ottenere quella somma, anche se dicono di sì con zero trattative.

Se siete disperati, o dovete semplicemente avere questo particolare lavoro per qualsiasi motivo, allora perdete. Se non si ha un vero senso del proprio valore, si perde.

Tuttavia, se si capisce che ci sono molte aziende là fuori e che sono capaci / disposti a spendere il tempo per trovare il diamante, allora si vince. Questo richiede assolutamente che sappiate quali sono i tassi di mercato per quello che fate. Se avete aspettative irrealistiche - 1 milione di dollari all'anno per i neolaureati - allora sarete ‘istruiti’ lungo la strada.

E i grandi datori di lavoro che hanno il potere di richiedere assolutamente a tutti i candidati di rivelare la storia dettagliata degli stipendi?

Questo non ha importanza. Sì, le aziende usano questo come punto di partenza. Tuttavia, non siete obbligati ad accettare la loro offerta. Se prima guadagnavate 10 dollari all'ora e ora volete 30 dollari all'ora - e questo è in linea con il mercato del lavoro - allora potete far valere i vostri diritti su ciò che volete. È solo un punto di partenza per dare loro una stima di ciò che pensano tu sia disposto ad accettare.

Come si fa a evitare di sprecare il tempo di tutti restando completamente fuori dal raggio d'azione di ciò che l'azienda è disposta a pagare?

Chiedo al reclutatore molto presto qual è il raggio d'azione della retribuzione. Se non è almeno vicino a quello che voglio, gli dico dove devono essere prima di prendere in considerazione la possibilità di parlare ulteriormente. Se non sono disposti a dirmelo, mi rifiuto di fare il colloquio.

Non è possibile “perdere” di più per il fatto di sembrare difficile lavorare che non chiedere semplicemente un generoso stipendio proprio all'inizio della discussione (quando il selezionatore/reclutatore ne parla, ovviamente)?

Solo se si è disperati. La chiave è forzare la questione fin dall'inizio. Lo sollevi prima di entrare dalla porta per il colloquio. Ad esempio, se presentate una candidatura, vi chiamano per fissare un colloquio, prima di fissare l'orario vi chiedete qual è l'intervallo di retribuzione. Se non rispondono, non perdete tempo. Se dicono qualcosa di nebuloso come “tasso di mercato” - chiedete loro cosa significa per loro. Se il range è all'incirca quello che volete, anche se sono il 10% più bassi, andate a fare un'intervista. Ti chiederanno cosa vuoi in quel momento, diglielo.

La negoziazione salariale non è davvero difficile. La chiave è solo sapere cosa si vuole prima di presentare una domanda. Tutto ciò che segue è solo teatro.

In realtà, ho letto che è vero il contrario. La prima offerta stabilisce una linea di base e fondamentalmente un quadro di riferimento entro cui lavorare. A meno che le vostre aspettative non siano ben al di fuori della gamma iniziale che il datore di lavoro ha in mente, è meglio fare la prima offerta. Anche se sei più alto e il datore di lavoro dice: “È un po’ più alto di quello che abbiamo in mente per questa posizione”, puoi controbattere con “Beh, cosa ci sarebbe di più in portata? Risponderanno con un numero più alto di quello che sarebbe stato il loro numero iniziale e tu puoi controbattere con un numero più alto.

Naturalmente se fai un'offerta molto più bassa e loro abboccano, lasci un sacco di soldi sul tavolo, ma hai anche raggiunto l'importo desiderato, quindi alla fine ottieni comunque quello che volevi dalla trattativa.

Modifica per le referenze Vorrei poter ricordare dove ho letto che… ho sfogliato un certo numero di libri sulla negoziazione e sulle vendite nell'ultimo anno, e nella migliore delle ipotesi sarebbe un'ipotesi azzardata da quale di questi ho preso questo. Ma posso dirvi per esperienza personale (nel corso di molte trattative contrattuali come consulente indipendente) che raramente ho dovuto prendere una tariffa che non potevo tollerare. E sono sempre in testa con la mia tariffa quando si presenta la domanda.

Naturalmente parte del mio successo deriva anche dall'applicazione di altre strategie. La più grande per me è la possibilità di uscire da un cattivo affare. Il solo fatto di dire no ai ringraziamenti aumenta a sufficienza il tuo potere contrattuale. Ho avuto diversi richiami in cui sono stati disposti ad eguagliare la mia tariffa richiesta. Naturalmente le tariffe dei contratti e gli stipendi sono scenari del tutto diversi. In un contratto, l'agente di solito cerca di massimizzare i propri margini di profitto, per l'assunzione diretta, il manager di solito ha un budget prefissato per una richiesta. Non suggerirei nessun ringraziamento come strategia di contrattazione per l'assunzione diretta, perché di solito è un vicolo cieco.

È vero?

Crea una linea di base per la negoziazione - È improbabile che si ottenga un aumento sostanziale (a due cifre per cento) del tuo stipendio.

Il tuo potenziale datore di lavoro penserà in termini di “quanto dovrei dare di più a questa persona in modo che venga a lavorare qui?” e non “quanto vale questa persona per me?”.

Che ne è dei grandi datori di lavoro che hanno il potere di richiedere assolutamente a tutti i candidati di rivelare la storia dettagliata dello stipendio?

Non hanno questo potere. Possono solo chiedere. Potete rispondere “Mi muovo per x$” se non lo accettano, dire che non rivelerete la somma, ma vi muoverete per x$. Se ti mollano, non ti vogliono.

Come si fa a non far perdere tempo a tutti essendo completamente fuori dal raggio d'azione di quanto l'azienda è disposta a pagare?

Chiedete loro cosa vogliono pagare, per esempio. Non c'è motivo per cui non dovrebbero rivelare la loro gamma (e infatti lo fanno sempre ai reclutatori!).

Non è possibile “perdere” di più per il fatto di sembrare difficili da lavorare piuttosto che chiedere semplicemente un generoso stipendio proprio all'inizio della discussione (quando il reclutatore/responsabile delle assunzioni ne parla, ovviamente)?

No. Alla fine della giornata, qualcuno del reparto di reclutamento contratterà con voi, ma qualcuno del reparto specifico a cui vi unirete vi sponsorizzerà. Alla fine, se davvero ti vogliono, saliranno nei limiti delle loro possibilità.

Le persone che dicono che non si dovrebbe nominare un numero per primo, presumibilmente pensano a uno scenario in cui il datore di lavoro è disposto a pagare, diciamo, 100.000 dollari, e poi si chiedono 50.000 dollari e si accettano immediatamente e si è perso il potenziale di una retribuzione più alta.

Ma ci sono altri possibili scenari che funzionano contro di voi. Vi rifiutate di dare una cifra. Guardano il tuo curriculum e si dicono: “Qualcuno con queste qualifiche probabilmente chiederà 100.000 dollari, e noi non possiamo permettercelo. Non ha senso sprecare il nostro tempo a intervistarlo”. Se, infatti, foste disposti ad accettare 50.000 dollari, potreste aver appena finito un lavoro.

Realisticamente, se non avete intenzione di accettare un lavoro per meno di 100.000 dollari e il massimo che la società è disposta a offrire è di 50.000 dollari, non ha senso nemmeno programmare un colloquio. State solo sprecando il tempo di entrambi.

Se la società non ha idea di quale sia l'attuale tasso di mercato per questo lavoro, nominando prima un numero si può stabilire un'aspettativa. Se quando entri tu, si dicono: “Mi chiedo cosa pagano persone come queste oggigiorno. $50,000? $100,000?” Se dici che ti aspetti 100.000 dollari, potrebbero sospirare e dire oh bene, credo che sia la parte superiore di quello che ci aspettavamo. Se nominano un numero per primo, potrebbero anche offrire la parte bassa. C'è un po’ di psicologia qui: qualcuno può avere un “numero ragionevole” nella propria testa e non essere disposto ad andare lontano da quello, anche se non c'è una base ragionevole per il “numero ragionevole”.

E anche se è senza dubbio divertente pensare che potrei presentarmi a un colloquio di lavoro e la società mi offre dieci volte quello che mi aspettavo, realisticamente, non è probabile che questo accada.

Penso che nella vita reale, quando qualcuno fa domanda per un lavoro professionale, probabilmente ha più controllo sull'ultimo stipendio negoziato di quanto ne abbia il datore di lavoro. Se il candidato è attualmente impiegato, raramente accetterà un taglio di stipendio per accettare un nuovo lavoro. È probabile che si accontenti di un modesto aumento. Quindi, se attualmente sta guadagnando, diciamo, 50.000 dollari, probabilmente chiederà circa 55.000 dollari e sarà felice di accettare 52.000 dollari. L'intervallo tra il suo prezzo richiesto e il suo minimo è piuttosto piccolo. Dal punto di vista del datore di lavoro, a meno che non sia un'azienda molto piccola o che questo sia un lavoro molto remunerativo, quello che paga questa persona è una piccola percentuale del suo budget totale. Se si aspettassero di pagare 50.000 dollari e arrivasse un candidato che sembra altamente qualificato ma che chiede 55.000 dollari, potrebbero decidere di allungarsi un po’ e farlo.

Quando compro un prodotto, divento molto sospettoso nei confronti di un'azienda che si rifiuta di dirmi il loro prezzo. Quando vedo un annuncio che dice “chiama per il prezzo”, non chiamo mai, perché do per scontato che se avessero un buon prezzo, lo inserirebbero nell'annuncio. Se vogliono che io chiami, questo deve significare che il loro prezzo è alto, e sperano che, se chiamo, possano convincermi a farlo con un lancio di vendita a sorpresa.

Quindi la mia conclusione: Non offro volontariamente un numero di salario. Ma se qualcuno me lo chiede, gli do un numero.

Direi che la prima persona a citare un numero traccia la linea del campo di battaglia. L'altra persona poi può scegliere se impegnarsi e, in caso affermativo, se accettare la linea come tracciata o respingere.

Pensate ad una mano di poker. Nessuno dei due giocatori conosce la mano dell'altro, ma conosce la propria, quindi ottiene informazioni sulla mano dell'altro giocatore scommettendo (e guardando le scommesse dell'altro giocatore). In una situazione del genere, il giocatore che agisce per primo deve dare informazioni prima di ottenerle, aprendo il piatto con una scommessa. Poi l'altro giocatore ha tre scelte: chiamare, rilanciare o piegare. In questa analogia, una “chiamata” sarebbe quella di accettare le vostre condizioni; l'altra parte pensa che abbiate fatto un'offerta in modo equo o addirittura svantaggioso per voi stessi e accetta la vostra offerta. Un “rilancio” sarebbe un “pushback” alle tue condizioni; pensa che la situazione sia svantaggiosa per lui, ma che può migliorare la sua posizione continuando a giocare la “mano”. Una “piega” è un rifiuto a partecipare; le linee di battaglia, così come sono state tracciate, sono così fortemente a tuo favore che il gioco più sicuro per l'altro giocatore è quello di tagliare le perdite e riprovare con la mano successiva. Nell'equivalente del mondo reale, questo è “Beh, grazie per il vostro tempo, vi faremo sapere”.

Ora, mentre il giocatore che agisce per primo non ha molte informazioni, può anche impostare il tono della mano, e se sa per esperienza o ricerca come l'altro giocatore (o i giocatori) sono suscettibili di reagire alle varie scommesse, può scegliere quella più vantaggiosa per lui nella situazione presentata dalla sua stessa mano. Tornato nel mondo reale, può intenzionalmente abbassare la richiesta di stipendio nel colloquio iniziale, dando una maggiore possibilità di ottenere il lavoro, poi in seguito, quando si è reso indispensabile all'azienda grazie alle proprie conoscenze e ai propri contributi, si ha più potere contrattuale quando si cerca di ottenere un aumento. Se pensate che l'azienda muoia dalla voglia di avervi a tutti i costi, potete chiedere alto, ponendo l'asticella a vostro vantaggio per ulteriori mercanteggiamenti. Se pensi che la tua posizione e quella dell'azienda siano all'incirca uguali, dove vuoi il lavoro ma ce ne sono altri, e l'azienda vuole te ma ce ne sono altri, allora chiedi il salario medio per la tua esperienza e il settore (il che richiede che tu sappia qual è questa cifra!